Pilar Martín, sales director de TD SYNNEX en España, en esta entrevista, realizada por Channel Partner, nos explica que los buenos resultados cosechados en el canal B2B nos han permitido crecer 8 ó 9 puntos más que el mercado y avanzar en la venta de tecnologías de alto crecimiento asociados al negocio de valor y negocio recurrenten
¿Qué balance se puede hacer del año 2023 teniendo en cuenta que las ventas del canal mayorista descendieron un 1,6% según datos de Context?
El año pasado 2023 siguió sufriendo bastante el consumo, aunque bastante menos la venta para empresas y el negocio de valor. El sector público también iba muy bien en la primera recta del ejercicio con la dinámica de los fondos europeos, pero en la segunda parte del año se paralizó todo por las elecciones. A nivel nacional el negocio del canal decreció cerca del 2%, con descensos bastante más significativos en volumen que en valor y mucho más en el canal B2C que en el de B2B.
Sin embargo, para nosotros sí que ha sido un buen año porque en ambos canales y categorías hemos estado por encima del mercado con crecimiento positivo. El año pasado podemos considerarlo de transición y adaptación a las nuevas circunstancias del mercado después de la pandemia. La evolución del B2B también había sido muy positiva hasta las elecciones y a partir de entonces se frenó un poquito, pero en general estamos muy contentos porque la evolución fue positiva. En el nuevo escenario surgido tras la pandemia nosotros seguimos jugando el papel de agregador de soluciones, una palabra que me encanta, y que incluye también la opción de ofrecer servicios a los partners.
Son noticias muy positivas, teniendo en cuenta que en TD SYNNEX redujimos nuestra facturación un 7% a nivel mundial el pasado año. ¿Cuántos puntos creció en España? ¿Está cerca del doble dígito?
Estamos unos 8 ó 9 puntos por encima del mercado, así que no llegamos a doble dígito, pero estamos cerca.
¿Y cuáles han sido las claves de ese mejor desempeño? ¿Cuáles han sido las las unidades de negocio que más han crecido y por qué hemos podido salvar el año?
Las que más han crecido han sido las líneas que nosotros denominamos de high growth technologies, es decir, las tecnologías de alto crecimiento y entre las que se incluyen el cloud, analytics, seguridad, redes, servicios, servidores, almacenamiento, automatización y colaboración y también toda la parte de Maverick. Es decir, todo el área de Advanced Solutions que ha tenido un comportamiento realmente brillante y crecimientos brutales en cloud.
Tampoco nos ha ido nada mal tradicional área de puesto de trabajo, que sabemos que ha tenido un comportamiento regular, con un descenso del 7% u 8%, pero donde nosotros hemos podido defendernos y por eso también estamos contentos.
¿Y cuáles son las primeras impresiones ante el comienzo del nuevo ejercicio, ¿Cuáles son vuestras sensaciones?
En relación al 2024 parece que va a seguir habiendo muchos concursos públicos asociados a educación y a los fondos europeos con el Kit Digital, los PERTE y demás
Aunque prudentes, nosotros somos optimistas porque creemos que hay bastantes oportunidades por delante asociadas a los fondos europeos. En el área de Next Generation todavía hay mucho porcentaje de subvenciones por asignar y sabemos que en 2024 va a seguir moviéndose mucho el mercado. Luego, no nos olvidemos de que se va a producir el fin de soporte de Windows 10 que va a coincidir con los cuatro años de la pandemia
Luego está el fin de soporte de Windows 10, que coincide además con la renovación de equipos cuatro años después de la irrupción de la pandemia. La inteligencia artificial también va a ser una oportunidad de negocio y una palanca de crecimiento para todo el canal TI porque les va a permitir transformar sus modelos de negocio, optimizar la experiencia con el cliente y mejorar la productividad de los empleados.
¿Por actualizar las cifras, ¿cuál es el número de clientes con los que trabajamos en España? ¿Ha habido alguna oscilación, ha crecido o se ha mantenido?
El número de partners que compran mensualmente al mayorista ha decrecido entre dos y tres puntos mensuales, según Context. En relación a esta métrica nosotros también estamos un poco por encima del mercado, es decir, no estamos perdiendo, pero tampoco ganamos desde hace ya unos años. Lo cierto es que cada vez hay una mayor erosión en número de partners, hay una mayor canibalización de unos sobre otros y avanza la concentración, lo que se traduce en la reducción del ecosistema de partners, aunque nosotros mantenemos la misma cifra. Mensualmente nos compran 3.800 o 4.000 empresas, aunque anualmente no te lo sé decir, tendría que mirarlo.
El negocio que mueve el canal a través de mayorista supera los 7.000 millones de euros, aunque en realidad las ventas generadas a través de los partners supera los 50.000 millones de euros, una cifra realmente monumental, pero que en general mueven integradores y consultoras directamente con fabricantes, ¿se sigue produciendo un trasvase de negocio hacia el canal mayorista
Yo creo que como componentes de la cadena de valor del canal cada uno tenemos un rol fundamental, ¿no? Nosotros somos un agregador de soluciones que ponemos en común a los fabricantes con los partners y promovemos su colaboración para que participen entre ellos. Ya no hablamos solo de una mera transacción de soluciones y servicios, sino que estamos hablando de la adición de múltiples capas de valor. El modelo ahora es mucho más colaborativo e implica en muchas ocasiones aliarse con distintas figuras del canal, incluidos competidores para dar respuesta a las necesidades de los usuarios finales. Todos los integrantes de la cadena cumplimos un papel muy importante y hay una mayor aproximación y acercamiento incluso con el usuario final, aunque no haya transición directa con la cuenta final porque nosotros no tenemos esa filosofía.
Precisamente como agregador de soluciones, otorgamos cada vez mayor importancia al negocio de valor, ¿Qué peso tiene Advanced Solutions en la facturación final del grupo?
En España el negocio de valor representa casi el 40% de la facturación global. El canal B2B y las categorías de valor han crecido y el peso de este negocio va ganando representación dentro de nuestros ingresos. En el resto de Europa la integración entre Tech Data y Synnex apenas tuvo impacto mientras que en Estados Unidos hubo un poco más de solapamiento, aunque ambas empresas eran más complementarias: Tech Data, con más peso en valor, y Synnex, con mayor presencia en volumen.
Respecto a la evolución del negocio de TD SYNNEX en general, ¿cuáles han sido las áreas que más han progresado y cuáles son las que más han sufrido?
En algunas categorías de producto dentro de Maverick han perdido peso, pero en otros noegioc lo hemos ganado, por ejemplo, en el negocio de paneles digitales y soluciones de colaboración y videoconferencia con contratos como el suscrito con Poly. Este año ha habido muchos concursos de paneles en educación y eso nos ha permitido seguir creciendo mucho en la división que, a su vez, ha aumentado mucho su participación dentro del negocio total. En las categorías de volumen, movilidad, impresión y puesto de trabajo, sí se ha notado una mayor contracción como reflejo del descenso del mercado, pero nosotros no hemos decrecido tanto como lo ha hecho el mercado afortunadamente.
¿Cómo ha ido el negocio con la pyme?
Ha crecido un poco menos que el negocio corporativo pero con avance positivo. Uno de nuestros focos principales consiste en ayudar a la pyme a través de nuevos programas de certificación y formación para que sigan dando respuesta a las necesidades de los fabricantes. Hace unos tres meses lanzamos un programa de fidelización para nuestro canal pyme y continuamente estamos ofreciéndoles nuevos beneficios para que esos partners pyme se sigan viendo respaldados por nosotros. Seguiremos poniendo foco en el futuro.
¿Y cuánto representa el canal pyme y el canal retail y corporativo que trabajan con nosotros?
El canal pyme representa casi un 40% para nosotros, es muy importante y en el futuro seguiremos manteniendo ese foco. Retail supone aproximadamente un 30%, aunque este negocio es muy estacional y depende de las diferentes campañas, el porcentaje restante corresponde a las compras generadas por el canal corporativo y enterprise.
¿Cuánto representa el negocio recurrente y la venta de tecnología como servicio?
La cifra de facturación todavía es relativamente baja pero, a cambio, es uno de los negocios que más crece con incrementos brutales, aunque bien es cierto que la base toda es pequeña. El cloud y los negocios recurrentes no llegan al 10% de nuestra facturación de la facturación pero están avanzando muy rápidamente. En el 2023 hemos notado un punto de inflexión importante y con gran acogida sobre todo en el canal pyme porque permite a estas empresas seguir obteniendo ingresos de forma recurrente. Ahora ya no tienes que vender proactivamente el modelo porque son los partners los que lo solicitan.
Por otro lado, los fabricantes cada vez impulsan más los modelos circulares basados en la ventas de equipos y productos reacondicionados, un negocio que cada vez va a tener más importancia. De hecho, en países como Francia ya se exige por concurso un número determinado de equipos remanufacturados, hasta un 20% del producto, y eso también va a llegar aquí.
La ciberseguridad es un negocio que todavía no tiene el suficiente peso en TD SYNNEX. ¿El contrato de Palo Alto os va a permitir ganar presencia en este mercado?
Yo creo que este contrato nos va a permitir ganar presencia y en este sentido somos bastante optimistas. Ojalá este acuerdo se convierta en la llave de entrada para poder cerrar otros contratos para ganar cuota de mercado con otros fabricantes.
¿Cómo va el negocio en Portugal ahora que pertence, junto a España, a TD SYNNEX Iberia?
Efectivamente, todos los equipos de productos son regionales, son ibéricos, pero los recursos de ventas son locales porque consideramos que la atención al cliente exige una mayor cercanía y conocimiento de los clientes en función del territorio. El resto de las áreas son comunes y eso significa que consolidamos la facturación de forma conjunta. En Portugal la evolución del negocio ha ido muy bien con crecimientos por encima del mercado y por eso seguimos siendo líderes desde hace varios años
