La IA está cambiando lo que los clientes necesitan de sus partners tecnológicos
Has ayudado a tu cliente a diseñar una ambiciosa hoja de ruta tecnológica. Ahora llega la parte más difícil: convertir esa hoja de ruta en realidad.
La IA está añadiendo nuevas exigencias en un momento en el que las empresas ya están gestionando actualizaciones de infraestructura, iniciativas de modernización y otras prioridades tecnológicas. La tecnología puede ser esencial, pero eso no significa que los presupuestos y la liquidez evolucionen al mismo ritmo.
Para los clientes, la pregunta es cada vez más:
¿Cómo podemos seguir el ritmo mientras equilibramos todo lo demás que la empresa intenta conseguir?
Para los distribuidores y partners tecnológicos, esto supone una oportunidad para replantearse el papel que desempeñan.
Cada vez más, los clientes necesitan algo más que recomendaciones tecnológicas. Necesitan partners que les ayuden a gestionar prioridades que compiten entre sí, superar obstáculos y convertir los planes en acciones.
Tu trabajo no consiste únicamente en ayudar a los clientes a decidir qué tecnología necesitan. Consiste en ayudarles a encontrar la manera de hacerlo realidad.
La hoja de ruta tecnológica es solo una parte de la conversación
Piensa en una sesión típica de revisión trimestral del negocio (QBR) o de planificación anual.
Tu cliente tiene una larga lista de prioridades. Quizá haya una iniciativa de IA junto con una renovación de infraestructura, nuevas necesidades de almacenamiento o redes, software, soporte y otros proyectos compitiendo por atención.
Trabajáis juntos para determinar qué necesitan y empezáis a diseñar la solución.
Es precisamente en ese momento cuando otra parte de la estrategia merece atención:
¿Qué podría impedir que esas prioridades se conviertan en realidad?
Con demasiada frecuencia, la conversación financiera llega más tarde. Se elabora el BOM, se acuerda la solución y se presenta la propuesta. Entonces el presupuesto pasa a convertirse en una limitación.
En ese punto, la reacción habitual puede ser posponer el proyecto o empezar a eliminar elementos para reducir el coste.
Pero un presupuesto limitado no implica automáticamente un resultado limitado.
Antes de reducir la ambición, explora las opciones.
No esperes a que aparezca el problema presupuestario
Muchos distribuidores son reacios a introducir la financiación demasiado pronto.
"No quiero complicar la conversación. Estoy intentando vender la tecnología."
Pero piensa en lo que ocurre después de que el cliente salga de esa reunión.
Todavía tiene que encontrar la manera de encajar esos proyectos con todas las demás prioridades que compiten por los recursos de la organización. Aunque disponga de liquidez hoy, destinar una cantidad significativa a una única iniciativa tecnológica puede no ser necesariamente la opción que elija.
Esto brinda al distribuidor la oportunidad de adelantarse varios pasos.
En lugar de esperar a que el cliente diga: "No tenemos presupuesto", inicia la conversación antes.
Puede ser tan sencillo como preguntar:
"¿Habéis pensado cómo vais a financiar estos proyectos mientras preserváis liquidez para otras prioridades?"
Eso no es un discurso de venta sobre financiación. Es una conversación sobre planificación empresarial.
En algunos casos, pagar al contado será la mejor opción. El objetivo no es convencer a todos los clientes de que financien todas sus compras. Se trata de garantizar que conocen las opciones disponibles para que puedan tomar la decisión correcta para su negocio.
De "no este año" a "¿qué haría falta?"
Esto cobra especial importancia cuando la necesidad de tecnología avanza más rápido que la disponibilidad presupuestaria.
Si un cliente dice que un proyecto importante de IA o modernización tendrá que esperar al próximo ciclo presupuestario, no des por terminada la conversación.
Pregunta:
"Si este proyecto es importante para el negocio este año y creéis que puede tener un impacto real, ¿qué haría falta para ponerlo en marcha sin descuidar vuestras otras prioridades?"
Eso cambia la conversación.
En lugar de centrarse inmediatamente en qué hay que eliminar, se empieza a explorar qué podría ayudar a que el proyecto avance.
• ¿Podría distribuirse la inversión a lo largo del tiempo?
• ¿Podría la empresa preservar liquidez para otras prioridades?
• ¿Podría una estructura financiera diferente permitir que un proyecto importante avanzara antes?
La estrategia financiera puede ofrecer a los clientes otra vía para avanzar cuando el calendario de una inversión y el calendario presupuestario no coinciden.
Y para muchas organizaciones, retrasar iniciativas importantes también tiene sus propias consecuencias.
Ya sea la adopción de IA, la modernización de infraestructuras o una transformación empresarial más amplia, posponer proyectos puede dificultar alcanzar los resultados que el negocio busca.
Si la infraestructura existente no puede soportar nuevas cargas de trabajo, retrasar una modernización crítica puede dificultar que las empresas mantengan el ritmo.
Financiar no significa que tu cliente no pueda permitírselo
Existe una idea errónea que merece la pena cuestionar: la financiación solo es útil cuando un cliente no tiene dinero.
En realidad, puede formar parte de una planificación financiera inteligente.
Un cliente puede disponer de suficiente liquidez y aun así querer preservarla para otras prioridades. Puede desear la flexibilidad para abordar proyectos adicionales o preferir repartir una inversión tecnológica a lo largo del tiempo en lugar de comprometer una gran cantidad de capital desde el principio.
La financiación tiene un coste asociado, y en algunos casos pagar al contado tendrá más sentido.
La pregunta no es:
"¿Puede este cliente permitirse pagar al contado?"
La pregunta es:
"¿Qué opción proporciona a esta empresa la flexibilidad que necesita para alcanzar sus objetivos?"
También hay una oportunidad para los distribuidores
Pensar de esta manera también puede transformar la conversación comercial.
Cuando el debate deja de centrarse únicamente en el coste inicial y pasa a considerar cómo encaja una inversión dentro de un plan empresarial más amplio, puede haber menos presión para eliminar elementos de la solución simplemente para ajustarse a una cifra presupuestaria inmediata.
También puede dar a los clientes mayor flexibilidad para considerar la solución completa que necesitan, proyectos adicionales o software y soporte a largo plazo.
Y, lo que es más importante, cambia la relación.
Cuando entiendes lo que el cliente intenta conseguir y le ayudas a superar los obstáculos que se interponen en su camino, resulta más difícil que te vean simplemente como otro proveedor que compite por precio.
Te conviertes en un partner estratégico que comprende su negocio en un sentido más amplio y que puede ayudarle a convertir sus planes en realidad.
No necesitas convertirte en un experto financiero
Si estás pensando: "Las finanzas no son mi especialidad", no pasa nada.
Piensa en cómo abordas el aspecto técnico de una oportunidad compleja. No esperas que todos los comerciales tengan el mismo conocimiento que un ingeniero preventa. Incorporas al especialista adecuado cuando esa experiencia es necesaria.
La parte financiera puede funcionar exactamente igual.
El papel del distribuidor consiste en identificar la oportunidad, hacer las preguntas adecuadas e involucrar al recurso correcto.
Ahí es donde TD SYNNEX Capital puede ayudar. Del mismo modo que los especialistas técnicos ayudan a los distribuidores a construir la solución adecuada, los especialistas financieros pueden ayudar a explorar las opciones y estructuras disponibles para respaldar la inversión.
El distribuidor sigue siendo el centro de la relación con el cliente. Nosotros simplemente aportamos otra área de especialización a la mesa.
Empieza con una pregunta
Nada de esto requiere convertir cada reunión con clientes en una conversación sobre financiación. Requiere un cambio de mentalidad.
La próxima vez que participes en un QBR y tu cliente empiece a hablar de todo lo que quiere conseguir, no escuches únicamente en busca de una oportunidad tecnológica.
Escucha en busca de una oportunidad de negocio.
Pregunta:
"Tenéis muchos objetivos para este año. ¿Os ayudaría conocer nuestras opciones financieras para aseguraros de que podéis llevar a cabo más de ellos?"
Y después, escucha.
No estás intentando vender un producto. Estás ofreciendo opciones al cliente.
Y en un mercado en el que los clientes intentan mantenerse al día con la IA, modernizar sus entornos y equilibrar inversiones que compiten entre sí, ayudarles a encontrar un camino hacia adelante puede ser exactamente lo que necesitan de su distribuidor.
Tu trabajo no consiste únicamente en ayudar a los clientes a decidir qué tecnología necesitan. Consiste en ayudarles a encontrar la manera de hacerlo realidad.