Entrevista a Santiago Méndez
La nube no ha llegado solo al mercado para quedarse. También al canal mayorista. A pesar de los miedos y amenazas iniciales, el distribuidor, sí o sí, tiene que adoptar en su estrategia una oferta que contemple consumos de pago por uso y fórmulas en la nube. No hay otra. Un panorama en el que el mayorista se ha convertido en una figura imprescindible, por su papel de aglutinador y sus capacidades de servicio, exhibiendo una personalidad multifabricante y multinube.
Según la consultora Canalys, casi el 50 % de las ventas de la nube se hará a través del canal mayorista en este año.
Para Santiago Méndez, responsable de la división de Advanced Solutions de Tech Data, ese porcentaje del 50 % se queda corto. “El papel del mayorista y del canal va claramente en aumento”, asegura. Un papel que se identifica, entre otras funciones esenciales, con la agregación. “Aseguramos flexibilidad y permitimos, con facilidad, subir, cambiar y bajar las cargas que sean necesarias. Desarrollamos un papel esencial en la creación de ecosistemas, a partir de la integración de distintas soluciones, con especial atención para las aplicaciones críticas, que de manera segura y flexible se instalan en los clientes finales a través de los distribuidores”, enumera. “Y todo ello, con una gestión end to end, que abarca desde el proceso de venta hasta la facturación”.
Los fabricantes que marcan el paso en la nube
De 2018 a 2020 se va a multiplicar por seis el consumo y la contratación de servicios en la nube. Un crecimiento que señala una enorme oportunidad para todo el ciclo de venta. Los mayoristas aseguran que las marcas están apostando, de manera decidida por el canal, incluso aquellas que nacieron apostando por modelos directos. “Auguro que estos datos se van a quedar cortos”, asegura Méndez.
Todos los fabricantes están recorriendo el camino hacia la nube. Ahora bien, las trayectorias no son las mismas, ni el compromiso con el canal, al menos al principio. Les cuesta a los mayoristas valorar la senda pero el trío reconoce que hay algunos que han sido más valientes para abandonar su negocio tradicional y lanzarse a tumba abierta a la nube. Hecha la excepción de los que han nacido en la nube, Microsoft ha destacado en esta trayectoria.
La nube, primordial en la estrategia de cada mayorista
En el caso de Tech Data, junto a la profundización en el área de los servicios y el desarrollo del canal que se dirige a la pyme, es la máxima prioridad. Santiago Méndez recuerda la enorme inversión que ha hecho la compañía en este apartado en Europa en los dos últimos años en torno al desarrollo de las plataformas StreamOne y StreamOne Professional y también en la formación de los equipos: en España
hay más de 30 personas volcadas en su desarrollo y en Europa suman más de 700. Tech Data trabaja con más de 10.000 socios y cuenta con más de 70 alianzas con fabricantes. “El futuro es cloud”, insiste. “Una gran parte del negocio de los mayoristas en los próximos años será cloud y el crecimiento, sin duda, procederá de este apartado”.